단편적으로 보면 모두 맞는 말씀입니다. 그런데, 오프라인이건 온라인이건 장사를 하다 보면 위와 같은 일은 좀처럼 쉽게 되지 않는다는 점이 문제겠지요.
• 왜?
첫째. 많이 파는 것
이를 위해서는 방문자 수가 많아야 하고 구매율 또한 높아야 합니다.
방문자 수를 높이는 방법은 검색엔진 등록 및 광고, 포탈에 입점등을 통해 가능하므로 일정 비용의 지출을 감안해야 합니다. 또 한가지, 구매율이 높다는 것 즉, 고객으로부터 상품이 선택되어 지는 비율을 평균 이상으로 높이기 위해서는 가격 경쟁력이 필수입니다.
가격경쟁력이 있는데 많이 판다는 것은 박리다매를 의미합니다. 공동구매에 주로 해당 되는 개념으로 일반 소호몰이 박리다매 정책을 고수하기는 그리 쉽지는 않습니다.
최저가로 상품을 공급해 줄 상품공급원을 만났을 때는 가격경쟁력을 가질 수 있지만 소호몰 자체 사이트에서 다량의 상품 판매고를 올리기는 상당히 힘들기 때문에 이러한 경우 보통 공동구매 사이트를 이용하기도 합니다.
둘째. 비싼 것만 파는 것
이것은 쇼핑몰 운영자로서 근본적으로 잘못된 개념으로, 소비자를 기본적으로 이해하지 못하는 것입니다. 소비자는 좋은 물건을 저렴하게 구입하기를 원합니다. 또한 인터넷을 이용한 쇼핑을 하는 사람은 백화점 명품관을 방문할 때와는 다른 마인드로 쇼핑몰에 접근하게 됩니다. 또한 쇼핑몰은 어느 매장이건 간에 비싼 상품만으로 몰을 구성할 수는 없습니다. 저가상품, 중가 상품, 고가상품, 베이직 상품, 뉴베이직 상품, 트렌드 상품 등으로 가격 차별화 및 제품 차별화가 되는 상품군을 골고루 섞어서 몰을 구성해야 합니다.
때문에 비싼 것만 팔겠다는 생각은 처음부터 잘못된 생각입니다.
셋째. 비싼 것만 많이 판다.
첫번째, 두번째에서 설명 드린 바와 같이, 두가지를 모두 잡는 것은 불가능합니다.
• 매출을 높이는 방법은 없을까?
일정 수준의 방문객 수와 구매율을 유지한다면 매출을 높이는 방법은 객단가를 높이는 것입니다. 객단가란 1명의 고객이 구매한 총 구매액으로서 1명의 고객이 상품을 좀 더 많이 사도록 또는 고가의 상품을 구매하도록 유도하는 방법입니다. 그러나 앞서 설명한 바와 같이 무조건 고객이 비싼 상품을 선택해 주기를 바라는 것과는 다릅니다.
보다 쉽게 설명 드리면, 패스트푸드점에서 햄버거와 콜라를 주문하면 ‘더 필요한 것은 없으세요?’ 혹은 ‘감자튀김이나 샐러드 안 필요하세요?’ 라고 제안함으로써 고객의 주문을 유도하는 것도 객단가를 높이는 단편적인 예가 될 수 있습니다. 즉, 1인당 3,000원의 매출이 발생될 고객에게 3,500원 ~ 4,000원의 매출이 나도록 자연스럽게 유도하는 장치입니다. 이는 막연히 ‘가장 비싼 햄버거를 주문하세요’ 라는 것과는 근본적으로 다른 방법입니다.
• 쇼핑몰에서 객단가를 높이기 위해서는?
첫째. 사고 싶은 상품을 골고루 갖춘다.
앞서 설명 한 바와 같이 하나의 쇼핑몰에는 저가상품, 중가 상품, 고가상품, 베이직 상품, 뉴베이직 상품, 트렌드 상품이 골고루 갖추어 있어야 합니다. 이러한 상품구색이 제대로 이루어지지 않으면 고객은 뭔가 해당 쇼핑몰에서 안정감을 느끼지 못하고 뭔가 균형이 깨져 있다는 느낌을 받게 됩니다. 균형 있는 상품 구색은 이것이 아니면 저것이라도 구매하게 하는 구매 욕구를 불러 일으킵니다.
둘째. 패키지 구성 하기
① 꼭 필요한 상품 + 있으면 좋은 상품을 묶어라.
가장 흔한 예가 샴푸 구입시 증정하는 린스 서비스 증정. 린스는 샴푸와 함께 구입하면 좋은 대표적인 상품. 특히 신상품으로 탄생된 샴품의 경우 대형 사이즈 판매를 부추기기 위해 샴푸+린스로 구성합니다.
② 하나 가격 보다 약간 높게 두개 가격보다 훨씬 싸게!
1+1 상품 또는 패키지 상품의 가격 책정은 1개보다는 약간 비싸게 그러나 개별 구입 했을 때 보다는 훨씬 저렴하게 판매하는 것이 원칙. 별도 판매도 함께 시행함으로써 가격비교를 확실히 해줌과 동시에 패키지 구매의 유용함을 부각시킨다.
③ 관련성이 있는 상품을 묶어라.
패키지 구성은 관련성이 있는 상품으로 구성해야 함은 상식.
그러나 꼭 샴푸+린스, 연필+지우개 정도의 패키지에 국한 할 필요는 없습니다. 연관성이 있는 상품을 제시함으로써 고객으로 하여금 “아~ 그렇게 하면 좋겠구나!” 라는 마음이 들도록 패키지를 구성해 보는 것이 좋습니다.
④ 샘플 상품도 티 나게 증정한다.
샘플 상품은 별도의 추가 비용이 발생치 않으면서 고객의 호응을 많이 받을 수 있는 상품입니다. 샘플은 신제품이면서 해당 상품 사용자에게 유용한 제품인 경우가 많아, 보너스 증정 시 높은 호응을 얻을 수 있습니다.
⑤ 패키지는 선물용으로 가장 적합. 가격대별로 제시한다.
시즌별로 적절히 구성된 패키지 상품은 매출 기여도가 매우 높습니다.
패키지는 연관성 있는 상품을 모아 두는 데에 그치기 보다는 가격대별로 구성하여 고객의 선택의 폭이 넓도록 해주는 것이 좋습니다.
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